2020年春節(jié)前爆發(fā)的新冠肺炎疫情，用海嘯一般的退潮，將幾乎所有行業(yè)擱淺在海灘上。
這個月，我真真切切見證了中國茶營銷的“裸泳”——傳統(tǒng)的營銷套路黔驢技窮，新的營銷思路未見端倪。中國茶幾乎是無所作為，只剩下坐“疫情”兩岸，看青春的流逝……
疫情襲來，茶營銷為何打了一個大敗仗？
疫情襲來，各地一級防控，鐘院士諄諄教誨，“隔離”成了當下“常態(tài)”；“公眾健康”“居家消費”成為異常狀態(tài)下的熱詞。很多人都以為茶消費迎來了機會。事實上，如果營銷得當、舉措合理，茶葉應該給隔離中的百姓帶去更多消費和慰籍，茶行業(yè)也會因此而受益。
然而現(xiàn)實呢？現(xiàn)實是講藥理、講功效、講保健的茶營銷剛一露頭，被社會大眾一通臭罵，還連累知名教授趕緊辟謠、解釋。然而越描越黑、越抹越丑……
可以這樣講，這一個月中國茶行業(yè)打了一個敗仗，一個大敗仗。本來老百姓正常喝茶的情形和趨勢，也可能被牽連破壞！因此疫情爆發(fā)一個月，除了開頭的“開門黑”，剩下的就是整個茶界在消費領域的集體沉默。
和原來高企的期望相比，茶行業(yè)茶營銷被市場結結實實打了一記悶棍！捂著腦袋揉揉大包，我們是不是該反思一下：茶行業(yè)營銷為什么打了一個大敗仗？！
中國茶界集體罹患“分裂癥”
我認為，最根本的在于中國茶界集體罹患“分裂癥”。
“分裂癥”就是中國茶界一直存在的底層心理認知上的“感統(tǒng)失調(diào)”問題。
長期以來，我們無法把茶真實的功效、現(xiàn)實的價值、世俗的消費、科學的營銷，與茶葉茶業(yè)曾有的歷史輝煌、文化衍射，以及我們心中對它的幻想幻象清晰地區(qū)別開來，或者和諧地結合起來。因此在對茶的認知上形成了一種“認知分裂-感統(tǒng)失調(diào)”的狀態(tài)。
這種分裂的最大體現(xiàn)就是茶營銷中的“失衡”。日常我們可以看到，中國茶人多多少少都會表現(xiàn)出這種失衡狀態(tài)：
比如歷史上的輝煌，和今天的平凡之間難以平衡；比如曾經(jīng)的茶是藥這種功效，和今天尋常百姓的飲品這種身份難以和諧；比如文化上從茶經(jīng)到大觀茶論的星漢燦爛、彪炳歷史，和今天世俗生活的“雞毛蒜皮”不能共處；比如曾經(jīng)獨步東亞的煎茶、斗茶、茶道，和今天的娛樂化消費無法融合；乃至中國茶小農(nóng)社會田園牧歌的氣質(zhì)，在后工業(yè)時代這種亂拳與解構的氣氛下，怎樣滋養(yǎng)、怎樣自洽、怎樣自處都沒有處理好。
種種觀念糾結下，想獲得和諧平衡、科學明智的產(chǎn)業(yè)心理和底層認知，的確是有難度。因此，我們看到當今中國茶營銷的四大問題也就不奇怪了。
哪四大問題？
——無法準確定位自己
——無法清晰把握自己
——無法科學表述自己
——無法人性營銷自己。
“四大問題”困擾已久
在本質(zhì)定位上，飲品與藥品的矛盾，導致中國茶游離在這兩者之間，無法確定，也無法調(diào)和。茶的科研深度與市場營銷的關系處理不好，一遇到重大市場機遇，一出現(xiàn)“市場誘惑”，這個問題就會反復出來干擾我們，干死我們。
在自我把握上，世俗特質(zhì)與超凡脫俗，給我們帶來自我認知的矛盾。茶的文化屬性和商品屬性處理不好，這個問題不解決，我們怎么能不徘徊、不彷徨？
在營銷表述上，準確與夸張的分寸，總也拿捏不好。本質(zhì)上是現(xiàn)代科學營銷與江湖術士的分野與糾纏。這種糾纏下，中國茶營銷就像一個永遠寫不好作文的孩子，說著漢語，但總時不時冒出二百五的話；中國茶營銷又像一個嘴邊沒有把門的愣頭青，熱血一沸騰就想把自己說成護佑國家的“國師”，其實我們就是一個“小力本兒”。
在營銷世界中，我們茶界心中永遠只有自己，永遠只想著自己，無法忘我，無法無我，因此也無法超我。我認為，營銷最重要、或者最高的境界是“造境”而不是“造我”！我們可以想象一下：一個是真實消費場景、溫馨生活美景中的茶，一個是茶在其中喧賓奪主、夸夸其談的沙龍，哪一個場景更人性化？哪一個場景更吸引人來？
茶對營銷的認識不科學
那么，造成“分裂癥”四大問題的原因是什么？
根本的原因是我們茶界對營銷的認識不科學：把對茶的最基本的生物、化學、物理性質(zhì)的認識，當成市場營銷的常規(guī)武器和基本武庫。用農(nóng)業(yè)思維來指導、甚至代替營銷，而不是遵循營銷科學本身的規(guī)律和體系。
到今天，社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)確立幾十年了，我們還用建國初期農(nóng)業(yè)領域的“六種顏色”，來對接、解決千變?nèi)f化、萬紫千紅、千姿百態(tài)的市場與需求；雖然有茶學界泰斗提出“六茶共舞”的倡議，但仍然屬于抬牛蹄子，而非牽牛鼻子。因為茶葉農(nóng)業(yè)與茶葉營銷，是完全不同的兩個學科、兩種功夫。
但長期以來，我們一條腿短一條腿長，短腿沒有發(fā)育好，只能習慣于用長腿的農(nóng)業(yè)科研代替短腿的商業(yè)營銷，錯誤地用農(nóng)業(yè)思維解決營銷問題。疫情一來，就請出農(nóng)業(yè)領域科學家，難道我們真的要把茶當成藥、把茶界當成醫(yī)藥界？這不是誤人誤己、害人害己嗎？
如果只看到別人的營銷體系中也有專家學者站臺，那是沒有科學營銷觀的片面之見。茶營銷導演應該是營銷專家，農(nóng)業(yè)科研專家是重要的演員。但這次我們又習慣性地把主要演員推出來當導演，這戲演砸的責任，還真不能歸到專家身上。該打屁股的不是專家，而是中國茶營銷的制片人、總導演。
科學營銷觀下的“茶葉觀”
正是這個基礎病灶，造成了我們長期的定位不清晰、把握不準確、表述不科學、營銷不人性。那么，在科學的營銷理念下，我們該怎樣看待茶？
首先，茶是植物飲品而不是藥，這個認識需要很明確、很堅定。從茶的植物學屬性和發(fā)展歷史來說，它曾經(jīng)是藥，但早已不作藥。現(xiàn)在已經(jīng)是21世紀了，中藥西藥已經(jīng)有非常成熟和體系化的產(chǎn)業(yè)，茶就不要幻想著回到千年前那個時代，再做回藥的身份了。即使直到現(xiàn)在，有些地方還在用茶“治療”小病小災，那也不足以改變茶葉整體的根本的屬性。
第二，應該“有茶無類”。茶飲江湖是一個自然的存在，但不要狹隘、強硬給茶類劃分，茶界需要開闊視野、開闊胸襟。為什么茶只能茶科屬植物呢？花草、果蔬、飲料難道不是茶嗎？這種思維局限產(chǎn)生的根本原因在于，我們沒有從消費者對植物飲品的需求出發(fā)，而是從我是一個茶科屬的茶的人，我是茶科屬茶人的后代，我是一個有茶山的企業(yè)家這個身份出發(fā)的。
第三，還應該把茶從名詞變成一個動詞。我們要開拓茶的邊界，開拓茶的疆域，開拓茶的服務半徑。茶，就是用植物改造水，并讓人喜愛飲用的一個過程。這個茶植物應該包羅更多，只要是合乎健康，被人喜歡，經(jīng)過驗證的，都可以作為茶來飲用。這個認識的價值不在于茶企業(yè)一定去擴大自己的生產(chǎn)經(jīng)營品種，關鍵是有助于建立“消費者導向”的先進理念：先有存在后有本質(zhì)，存在決定本質(zhì)。
第四，還有一個很重要的反思——茶應該永遠在人的腰部以下。中國茶界永遠不要希望、不要依賴、不要眷戀消費者的仰望。
你看，稻穗越成熟越低垂，小麥越豐滿越活潑，可以跳出來，落在泥土中，和大地渾然一體。稻谷從不喊話——我很重要！但人們離得開饅頭面包嗎？吃了饅頭面包，肯定能提供營養(yǎng)，也有利于提升免疫力，但疫情中，有大米品牌、面粉廠這樣營銷自己嗎？沒有！如果有，估計茶界也覺得很好笑。但我們在神吹茶能提高免疫力時，為什么不覺得可笑呢？因為我們被落后思維蒙蔽了。面對這樣正確的廢話、無用的營銷，豬會說，我的肉也可以提高免疫力！
但是，當今的中國茶界被茶的財富神話的豬油蒙住了心，把茶神化了，像茶樹王一樣渴望著人的崇拜。在某些地方這是一種自然歷史形成的農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢，但在整個茶行業(yè)，這種把茶本身神化的現(xiàn)象日漸泛化、泛濫。
我們不厭其煩地把茶神化，把茶繁瑣化，把茶神秘化，把茶黑箱化，甚至把茶霸權化，這與社會發(fā)展、消費需求相違背，與市場現(xiàn)代化相違背，與茶產(chǎn)業(yè)工業(yè)化、標準化、品牌化相違背，但我們在社會進化道路上倒行逆施，并且越走越遠！
“方便群眾”應該是最高追求
我們要反思的有千條萬條，最核心一條就4個字——“方便群眾”。
呼吸空氣的時候不用做準備，掬飲甘泉的時候不用做準備，因為它們就在那里，人們甘心俯首。中國茶經(jīng)過上千年的發(fā)展，經(jīng)歷了全世界消費者的驗證，現(xiàn)在茶行業(yè)最需要從方便入手，給茶營銷一個革命性的變化。
朱元璋之后600年，中國茶品飲方式?jīng)]有任何巨大的變化、革命性的進步，我們應該羞愧！尤其是現(xiàn)代工業(yè)技術、人工智能給行業(yè)提供了諸多支撐的情況下，我們?nèi)匀槐埵厝?，仍然畫地為牢，即使朱元璋也會不滿意我們這些無知、愚鈍的后人。
600年前，朱元璋改革的核心就是方便群眾。今天這個核心，還包含著更多的內(nèi)容，包括衛(wèi)生清潔化，包括標準化，包括工業(yè)量產(chǎn)化，包括消費品化。這每一條，如果做不到，方便群眾就不能徹底實現(xiàn)。如果沒有這些新的變革，茶營銷也只能是外甥打燈籠——照舊！
茶山有大樹，但茶園的茶樹都被人馴化到人腰高低，方便人采摘。同樣，面對茶消費者，我們也不要讓茶高過人的心！我們應該有個明確而堅定的認識——茶永遠沒有人重要！
英國人為什么能把自己沒有半畝種植沒有一兩生產(chǎn)的茶，做成了世界上最大的品牌、最賺錢的產(chǎn)業(yè)？我見過兩張二戰(zhàn)的照片。一張是城市居民把茶水送到正在作戰(zhàn)的戰(zhàn)士身邊，二是當時英國政府專門撥款給英國坦克加裝了煮茶的機器，讓戰(zhàn)士們在作戰(zhàn)坦克里也能喝到茶。這就是方便群眾、方便消費！方便到了零距離，貼近到了不計生死。這樣，消費者只能說：兄弟，你這好朋友，我交定了！
反觀中國茶界，消費者進門，我們基本的姿態(tài)是這樣的：您是我的上帝，但請先給茶神磕個頭，再給茶樹王敬個酒，第三要給茶山燒個香，最后呢，還要給自己凈個手；想要喝到一口熱茶，你要先看到我的歷史、我的特殊、我的神圣……這樣的營銷，就是把人折騰個一溜夠。
最后，借魯迅先生一個表述：只要不能方便群眾，“無論是古是今，是人是鬼，是《三墳》《五典》、百宋千元、天球河圖、金人玉佛、祖?zhèn)魍枭ⅰ⒚刂聘嗟?，全都踏倒他?/span>”
